“Onze klanten komen via het netwerk.” Dat horen we vaak, van adviseurs, bureaus en technische dienstverleners. Het klopt meestal ook. Een doorverwijzing van een tevreden klant is de warmste introductie die er bestaat. De vraag is wat je doet in de maanden dat er even geen doorverwijzing binnenkomt.
Het korte antwoord
Je netwerk levert vaak je beste klanten op. Alleen bepaal jij niet wanneer er iemand belt, en ook niet wie. Koude e-mail vult dat gat. Je kiest zelf welke bedrijven je benadert, het volume staat vast en je kunt het opschalen of terugschroeven.
Het een vervangt het ander ook niet. Wie via het netwerk komt, blijft via het netwerk komen. Een campagne zorgt ervoor dat je daarnaast gesprekken voert met bedrijven die je anders nooit had gesproken.
Bij Link2Leads begint dat met 3.000 mails per maand op Starter voor € 995. De eerste reacties komen doorgaans drie tot tien dagen na livegang binnen.
Waarom het netwerk zo goed werkt
Een doorverwijzing komt binnen met vertrouwen dat iemand anders al voor je heeft opgebouwd. De nieuwe klant heeft van een bekende gehoord dat je goed werk levert. Over je prijs wordt minder onderhandeld en het eerste gesprek gaat sneller over de inhoud.
Daar valt weinig tegen in te brengen, en dat proberen we ook niet. Bedrijven die we spreken en die al jaren groeien op aanbevelingen, hebben meestal een sterk product en tevreden klanten. Dat is precies de basis waarop een koude campagne ook werkt.
Waar het netwerk ophoudt
Het eerste punt is timing. Een doorverwijzing komt als iemand in jouw netwerk toevallig een bedrijf spreekt dat jou nodig heeft. Dat kan deze week zijn, of over vier maanden. Je kunt er niet op sturen.
Dan de kring zelf. Een netwerk brengt je vooral klanten die lijken op de klanten die je al hebt, in de regio waar je al werkt. Wil je een nieuwe branche in, of grotere bedrijven dan je gewend bent, dan helpt het netwerk je daar maar beperkt.
En een netwerk groeit niet mee met je ambitie. Wil je volgend jaar twee mensen extra aannemen, dan moet er ook twee keer zoveel werk binnenkomen. Je kunt je klanten moeilijk vragen om twee keer zo vaak over je te vertellen.
Veel ondernemers merken dat pas als het een keer stil valt. Een grote klant stopt, een project loopt af, en het netwerk levert die maand toevallig niets op. Dan moet er in korte tijd iets gebeuren.
Wat koude e-mail daarnaast doet
Bij een campagne draai je die verhouding om. Jij bepaalt welke bedrijven je wilt spreken. In de onboarding leggen we vast welke branche, regio, bedrijfsgrootte en functie we zoeken, vaak op basis van je beste bestaande klanten. Daar zoeken we bedrijven bij die daarop lijken.
Het volume ligt vast. Elk pakket heeft een maandvolume dat in je contract staat, van 3.000 tot 30.000 mails, zeven dagen per week verstuurd. Daardoor weet je ook ongeveer wat je kunt verwachten. Vanaf de tweede maand zie je welke segmenten reageren en schuift het volume daarheen.
Wat de campagne levert, zijn gesprekken met mensen die nog nooit van je hebben gehoord. Dat is anders dan een doorverwijzing. De mail opent het gesprek. Het vertrouwen bouw jij daarna zelf op, op dezelfde manier als je dat bij een doorverwezen klant doet: door een goed gesprek te voeren en te laten zien wat je voor anderen hebt gedaan.
Een leuke bijvangst: ook in een koude campagne komen doorverwijzingen binnen. “Dit gaat niet over mij, mail even met mijn collega.” Zo’n reactie sturen wij door met de naam en het adres van die collega erbij. Dat is dan toch weer een warme introductie, alleen heb je hem zelf in gang gezet.
Hoe je ze laat samenwerken
Het netwerk en de campagne zitten elkaar niet in de weg, als je een paar dingen goed regelt.
Begin met wie er niet in hoort. Voordat de eerste mail uitgaat, krijg je de lijst te zien. Jij haalt eruit wat er niet in hoort: bestaande klanten, lopende trajecten en partijen die je liever zelf benadert. Zo krijgt niemand uit je netwerk een koude mail van je.
Gebruik daarna je doorverwijzingen in de mail zelf. Werk je al voor een paar bekende namen in een branche, dan is dat een sterke regel in een mail aan hun branchegenoten. Het is het netwerkeffect, op schaal.
Wil je dat je naam al bekend is als de mail binnenkomt, dan kan LinkedIn erbij. Dezelfde bedrijven krijgen dan ook een connectieverzoek en een eerste bericht vanuit jouw eigen profiel. Dat kost € 350 per maand op elk pakket.
En zorg dat iemand de reacties oppakt. Een positieve reactie verdient binnen een werkdag antwoord. Heb je daar zelf geen tijd voor, dan kunnen wij op Scale en Pro met de Full Service-module de reacties beantwoorden en de afspraak direct in je agenda zetten.
Wat een campagne van jou vraagt
Een netwerk kost tijd op een manier die je niet ziet: borrels en lunches, even bellen met een oud-collega die iemand kent. Een campagne vraagt ook tijd, alleen op andere momenten.
In de eerste twee weken vul je de vragenlijst in, zit je bij de onboarding en keur je de teksten goed. Je kijkt de lijst door en haalt eruit wie je liever zelf benadert. Daarna doen wij het werk: domeinen en mailboxen opzetten, de lijst opbouwen, versturen en elke reactie met de hand lezen.
Wat bij jou terugkomt, zijn de reacties die een gesprek waard zijn. Iemand die wil bellen, of iemand die je doorverwijst naar de collega die erover gaat. Die reacties staan in je eigen mailbox, met naam, functie en contactgegevens erbij. Elke week krijg je daarnaast een rapportage met wat er is verstuurd en wat eruit kwam.
Het gesprek zelf voer je zoals je dat altijd doet. Je hebt alleen meer gesprekken, met bedrijven die je zelf hebt uitgekozen.
Wanneer je netwerk wel genoeg is
Soms is het eerlijke antwoord dat je dit niet nodig hebt. Komt er structureel meer werk binnen dan je aankunt en wil je ook niet groeien, dan heeft een campagne weinig zin. Daar schreven we eerder een stuk over: acquisitie terwijl je agenda vol zit.
Ook als je markt heel klein is, ligt het anders. Onder ongeveer 1.000 bedrijven raden we koude e-mail af. In zo’n markt kent iedereen elkaar al en heeft het netwerk zijn werk meestal gedaan.
Voor iedereen daartussen is de vraag eigenlijk simpel. Wil je zelf kunnen bepalen hoeveel nieuwe gesprekken je volgende maand voert? Dan is een campagne de aanvulling die je netwerk mist.
Veelgestelde vragen
Werkt koude e-mail als mijn klanten vooral via doorverwijzingen komen?
Ja, als aanvulling. Je netwerk blijft doen wat het doet. Een campagne levert daarnaast gesprekken op met bedrijven die je zelf kiest, op een volume dat in je contract staat.
Krijgen mensen uit mijn netwerk dan ook een koude mail?
Nee. Je ziet de lijst voordat er iets uitgaat en haalt er bestaande klanten, lopende trajecten en partijen uit die je liever zelf benadert.
Hoe snel komen de eerste gesprekken?
De setup staat binnen 14 dagen, de campagne gaat in week 3 live en de eerste reacties komen doorgaans drie tot tien dagen daarna binnen.
Wat is het kleinste pakket?
Starter: 3.000 mails per maand voor € 995, all-in. De eerste termijn is drie maanden, daarna is het maandelijks opzegbaar.
Kan ik LinkedIn erbij nemen?
Ja, op elk pakket voor € 350 per maand. Dezelfde bedrijven krijgen dan ook een connectieverzoek en een eerste bericht vanuit je eigen LinkedIn-profiel.
Benieuwd wat een campagne naast je netwerk oplevert?
In de gratis fitcheck van 30 minuten kijken we naar je doelgroep en je huidige instroom, en rekenen we door wat een campagne daarnaast realistisch oplevert. Is je markt te klein, dan hoor je dat ook.
Liever eerst even mailen? Dat kan ook: info@link2leads.nl